プレゼンは相手に考えさせよう

ずっと手を付けずに傍観するしかなかった問題点を解決させないといけない場面にきたようだ。ってんで、隣のチームが発案者となって、自分のチームも含めた新プロジェクトをボトムアップで立ち上げるために、上司を説得するミーティングに立ち会った。

聞くところによると、この上司は日ごろから自分らの仕事の重要性をいまいち理解してくれず、ズレた指示ばかりするとのこと。さてどう説得し了承させるか? 内輪で何度も打ち合せて望んだミーティングだった。

提案の中で指摘されている問題点はどれも実にごもっともで、その発掘力は信頼をおけるものだ。 そして、このたくさんの問題点を、この上司に一つ残らず伝えたいために、必死にあれもこれもと矢継ぎ早に説明していく。発起人の話が一区切りついたのは、資料をすべて説明し終えた後だった。

...これ、逆効果だ。必死な話ぶりを聞いてくうちに、非情ながら?自分はそう思った。

聞いてる方にとっては、たくさんの問題点をシャワーのように浴びせかけられて、考えるイトマもなくプレゼンが進んでいく。問題点についての理解が薄いまま、解決策としての新しいプロジェクトの方針に了承を求められていた。...なるほどいつもこんな調子では上司からの充分な信頼はうけられまい。かなり突飛な提案ととられたんじゃないか?

このやりとりを端で見ながら、プレゼンというのは、相手に考えさせる隙を作るべきなのだなと学習した。

問題を切り分けて提示し、1ステップごとに考えさせて納得させる。ここでいくつか質問を出させてもいい。それに答える事で、相手の理解が深まるだろう。答えられないようなら問題点の定義が甘かったって事だ。プレゼン準備時にこの問答を想定しておくのはどうだい? そして問題点が充分認識されたところで、解決策を提示する。妥当な案であれば説得力を持って受け止められるだろうし、充分理解されていれば、それを上回るアイデアをもらえるかもしれないじゃないか。

力づくで浴びせかけて、ともかく首を縦に振らせてハンコ押させりゃいいってテクニックもあるのかもしれないけどね。今回は、問題意識を共有させる必要があり、今後も指示を仰がなければいけない場面だったのでそれは相応しくない。テクはまた他の機会に学ぶとして、自分がこんな場面に立った時に悔いがないプレゼンが出来るように、吸収しておこう。